Niyet yoksa satış olmaz. Satış niyet oluşturamaz.
Çoğu satıcı kendisini ‘niyet oluşturma’ baskısının altında ezer. Eğer alış niyeti yoksa satışçı aslan oynatsa bir faydası olmaz.
Pazarlama niyet oluşturmakla, satış ise niyeti amele çevirmekle uğraşır.
Mükemmeliyetçilik obsesif kompülsif bir semptomdur. Evrende gözlemlediğimiz hiçbir şey mükemmel değildir. Kusur, kaza gibi yaratılış genetiğinin ayrılmaz bir parçasıdır.
Mükemmeliyetçiler çok kolay manipüle edilir. ‘Mükemmeliyetçilik’ sizi kanmaya veya kolay ikna olmaya meyilli yapar. Kandırıldığınız objeye taparsınız ve bu noktadan sonra da rasyonel değerlendirme yapabilmek artık sizin için bir seçenek olmaktan çıkar.
Mamafih; mükemmel için ‘çaba’ ile mükemmellik ‘endişesi’ iki farklı konudur. Mükemmele çaba bazı durumlarda fayda sağlayabilir. Mükemmellik endişesi ise her koşulda tehlikelidir.
Dünya’da 7,000’in üzerinde farklı dil konuşuluyor. Sayısız kültürel çeşitlilik var. Antropolog Alfred Kroeber’e gören sadece ‘kültürün’ 160’ın üzerinde farklı tanımı var. 4,200 üzerinde din mevcut. Ancak neredeyse herkes kendine göre en doğru seçimi yapmış olduğu kanısı ile hayatını sürdürüyor.
Aidiyetimizi belirleyen ve hayatımızda genetikten daha önemli rol oynayan bu unsurların hiçbirini biz seçmiyoruz. Dil, kültür ve dinimiz deyim yerindeyse bize kodlanıyor. İkinci dili öğrenenler bilir; beyniniz hiçbir zaman ikinci dilinize ana dil muamelesi yapmaz ve aslında yapamaz. Bu bağlamda aynı analojiyle kültür ve inanışı ele alsanız işin içinden çıkamazsınız.
Bugün kanla çizilmiş karasal sınırların sebebi bu farklılıklarımızdır. Bu farklılıkların önüne geçmenin ve buzları kırıp köprüleri onarmanın tek yolu duygudaşlıktır. Yani empatidir. Çünkü tüm bu farklılıklara rağmen insanlık olarak aynı duyguları paylaşırız. Korkularımız, sevinç ve ihtiraslarımız neredeyse aynıdır.
Bir ihracatçının birinci satış prensibi ve etiği duygudaşlık olmalıdır. Empati yapmak ise farklılıkları görmezden gelmek demek değildir. Aksine paylaştığınız duygularla (Sevgi, korku, ihtiras, özlem, güven vs) farklılıklarınızı (Dil, kültür ve din) yansızlaştırma sürecidir.
‘Tevafuk’ kontrol, üst irade ve bilinçli denk getirme ile alakalıdır.
Buna karşın ‘Tesadüf’ kazara olan, rastlantı eseri bir araya gelen ve okunamayan bileşenleri ifade eder.
İki terim de dilimize Arapçadan girmiştir.
Batı’da ise tevafuk kavramı fazla kullanılmaz. Sebebi şu; tevafuk ederse ‘Özgür İrade’ sorgulanır. Programlanmış olan özgür olamaz. O nedenle her şey ölçülmelidir.
Her şeyi ölçemiyoruz…
Aslında ‘Her şeyi’ ifadesi de evrende bulunduğumuz konum ve ölçebilme kapasitemiz dikkate alındığında türümüz için pahalı bir kavram.
Bazı şeyleri ölçemiyoruz diyelim…
Bu noktada iki kavram arasında nerede durmanız gerektiği tamamen kişisel bir seçim.
Ben tevafuk olanı tercih ediyorum.
Bazı üretici arkadaşlar ürünlerinin kallavi bir pazarlama öyküsüne konu olabilecek kalibrede olmadığından yakınır. Yani “Bu ürün pazarlamaya değmez!” derler.
Bu çok yanlış bir yaklaşımdır. Sadece Hollywood -neredeyse her yıl- bunu bize farklı yollarla kanıtlar.
Only The Brave’i izlediğinizde itfaiyeciliğin ne kadar onurlu, zor ve nevi şahsına münhasır bir meslek olduğuna şahit olursunuz.
Bir anlığına itfaiyeci olasınız gelir.
Diğer taraftan Top Gun’da savaş pilotluğu sizi büyüler geçer. Her ne kadar itfaiyecilik pilotluğa denk olmasa da; pazarlama size iki farklı öyküde aynı duyguyu yaşatır.
İki dünya iki saatliğine aynı değeri görür.
Yani ister priz satın isterseniz akıllı telefon; bırakın ‘pazarlama’ işini yapsın.
İnsanların çoğu konfor için çalışır ve insanların çoğu bu yüzden hayal kırıklığına uğrar.
Zirve metaforu konforun bir illüzyon olduğunun en güzel kanıtıdır.
Zirvede şartlar yumuşamaz aksine çetinleşir:
Rüzgarlar daha sert eser ve yeriniz daralır.
Aşılacak bir engel, çıkılacak bir eğim kalmadığı için de ne yapacağınızı bilemezsiniz. Bilinmezleriniz artar.
Geri dönmek ise sizin için bir alternatif olmaktan çoktan çıkmış olur.
Zirveye konfor için çıkılmaz.
Eğer hedefiniz zirve beklentiniz konforsa şundan emin olabilirsiniz:
Zirve konfor sağlamaz.
“Rekabet iyidir” sözü bir klişe değildir. Hakikattir.
Rekabetin olduğu bir eko sistemde tüketici “Neden?’ sorusunu değil “Hangisi?” sorusunu sorar.
“Hangisi?” sorusu tüketici alım motivasyonunu yükselten sorudur.
Bu nedenle mobilyacılar ve altıncılar çarşısı rağbet görür. Eğer rekabet kötü bir şey olsaydı bu sektörler bir araya gelemezdi.
Rekabetten korkmayın. Rakiplerinizden uzaklaşmayın.
Ayinler veya ritüellerin çoğu zamanla anlam ve önemini yitirir. Mesela Stonehenge ve benzeri ritüel anıtlar her ne kadar mistik ve merak uyandırıcı olsa da günümüz insanı için bir anlam ifade etmez. Daha da önemlisi anlam üretemez.
Tabi ki, objesiz ritüel olmaz. İşin hileli tarafı ise objenin zamanla ritüelin önüne geçmesidir. Mesala Sema ritüelinde kullanılan objeler kaç asır geçmesine rağmen değişmemiştir. Obje anlamını yitirdiğinde -Piramitler ve Stonehenge gibi- ritüel de ortadan kalkacaktır.
Markanız ritüellerini güncellemiyor üstüne objelerini ilahlaştırıyorsa ölümü ivedi ve acı verici olacaktır. Tıpkı Nokia gibi…
Güvendiğiniz bir olguyu teste tabi tutmak ona güvenmediğiniz anlamanı gelmez. Aksine pozitif sorgulama güven tazelemek için yapılır ve gereklidir. Güven tazelemek; aksiyon ve karar almada yaşanan hantallıkları giderir. Rusların meşhur atasözü bu motivasyonu harika özetler: ‘Güven ama doğrula!’
The Big Short’ta dindar Yahudi bir anne ile din okulu hocası arasında toplantı yapılır:
Hoca: Mark harika bir öğrenci, çok çalışkan…
Anne: O zaman sorun nedir Hocam?
Hoca: Sorun şu ki, Mark’ın çok çalışıyor olmasının altında Tanrı’nın sözlerinde uyumsuzluk bulma arayışı yatıyor?
Anne: Peki hiç bulabildi mi?
Anne’nin verdiği cevabın ‘güven ama doğrula’ paradoksunu çok iyi özetlediğini düşünüyorum. Anne’nin bu tutumu, oğluna aşırı güven veyahut Tanrıya güvensizlik olarak okunmamalı. Anne’nin motivasyonunu belirleyen; sorgulamanın gerekliliği ve güvencesidir. Adalet gibi…
Rekabet günümüz eko sisteminin lokomotifi. Bugün sadece İstanbul’un Acıbadem mahallesinde 16 adet Burgerci var. Peki 15 Burgercinin arasında ‘sen’ nasıl fark yaratırsın?
Burger X senden daha iyi mi ‘hamburger’ yapıyor? O zaman sen:
En iyi servis malzemelerini kullan.
En hızlı servisi yap.
En iyi kuryeleri çalıştır.
En iyi fiyatı ver.
En iyi iletişimi kur.
Yaptığın iş her neyse o işin içinde seni sıranın başına taşıyacak birçok kategori vardır.
Evet, en iyi film Oscar’ı senin olmayabilir ama en iyi senaryo, en iyi kurgu, en iyi müzik, en iyi kostüm ve daha nice kategoride kazanan sen olabilirsin.