Pazarlık insanın otonom kazandığı özelliklerden biridir. Emekleyen bir çocuk arzuladığı bir şeyi elde etmek için ağlar ve sus payı için pazarlık yapar. Bu cycle insanın hayatı boyunca aynı mantık düzleminde devam eder. Bu otonomi alım ve satışta farklılık gösterir.

Alım yapan pazarlık stratejisini ürünü değersizleştirme üzerine inşa eder. Eğer ürün emek yoğunsa saldırılan “fiyat”, teknoloji yoğunsa hedef “özellik” olur.

Satıcı olarak her iki durumda da pazarlığı etkin yapabilmeniz için şu soruyu sormanız gerekir: X fiyattan sattığınız ürün alıcıya geçtiğinde değeri ne olacaktır?

Ağlamanın şiddeti ne kadar çoksa vereceğiniz sus payını o kadar düşük tutun!

Neye odaklandığımız kim olduğumuzu gösterir. İnsanlar genellikle odaklandıkları unsurlar üzerinden konuşur, kendini gösterir ve eylemlerde bulunurlar. Ekseriyetle de konuyu değiştirmemekte ısrarcı olurlar. Hep o konuşulsun, her tartışma, her eylem aynı odak noktadan dönsün isterler çünkü manen o odaktan beslenirler. Kimi varoluşun gizemlerine, kimi paraya, kimi sanata, kimi cinselliğe odaklıdır.

Hedef kitlenizi bu odak noktaların demografisini çıkartarak tespit edebilirsiniz. Bugün özellikle sosyal medya bunu yapabilmeyi inanılmaz şekilde kolaylaştırdı. İnsanların odaklandıkları konular açık şekilde ortaya döküldü. Bu platformları kullanın ve rafine içerikler üretin.

Bir emtianın değiş tokuş edilmesine para son verdi. Aslında takas/bartır çok bariz bir ticari ilişkidir. Mesela değişim yapacağınız emtianın bir koyun olduğunu düşünelim. Bu malın bir alım gücü -para- olarak değeri oldukça reeldir. Harcanan zaman, emek ve hammadde bellidir. Karşılığında talep ettiğiniz mal/hizmet de aynı ölçüde reeldir. Bu iki mal benzer terazilerde, aynı değerlendirme kriterlerine tâbi tutularak tartılır ve takas edilir.

Bugün çalışarak, ticaretle veya şansla kazandığımız parayı bir hizmet veya mal almak için kullandığımızda aynı netlikte değerlendirme yapma olanağımız yoktur. Her şeyden önce paranın bir emtia olarak değeri belirsizdir ve neredeyse her dakika değişmektedir.

Diğer taraftan emeği belli değeri belirsiz paramızla takas yaptığımız (satın aldığımız) ürünlerin çoğu gerçek mal değerinin çok üzerinde hayali bir Eco-Matrix’te fiyatlandırılmaktadır.

Her gün emek veya bilgi yoğun kazandığımız parayı (emtia) kolay, ucuz ve hayali takaslarda kaybediyoruz.

Yakın zamanda İstanbul’da mobilya sektör fuarı gerçekleştirildi. Ham maddesi ağaç olan katılımcı bir firma şu sloganı atmıştı: “Ağaca saygı, yaşama saygı demektir.”*

Çevrecilik sloganlarda nadir işe yarar. İşe yaradığı zaman çok etkili olur. Bazı zaman anlaşılmaz ve haliyle zararsız ve faydasızdır. Çoğu zaman ise örnekteki gibi kaş yapayım derken göz çıkartır.

Doğanın hassas kaynaklarını tüketen örnekteki şirketseniz, rasyonel olmayan bu tarz bir sloganla iletişim kurmaktansa ürünü kullanan tüketiciniz ile sorumluluğu paylaşmak daha isabetli olacaktır.

*TOBB’un Orman Ürünleri Sektörü raporunda bu firmanın da içinde bulunduğu grubun yılda 125 milyon metreküp ağaç kapasitesi işe çalıştığı belirtiliyor.

8 yıldır satış ve pazarlamada eş zamanlı çalışıyorum. Net olarak söyleyeyim; müşteri ilişkileri açısından en çirkin pozisyon satıştır. Samimiyet kursanız dolandırdığınız düşünülür. Fazla resmiyet -özellikle ürkek alıcılar için- güvensizlik yaratır ve çoğu zaman ilgisizlik olarak değerlendirilir. İki durum birbirinden paylıdır ve beslenir. Ortası yoktur.

Türkiye’de ise çarşı kültürünün etkisinde gelişmiş/yetişmiş sektör; ısrarcı, laubali, dikkati dağınık, çabuk parlayıp hızlı sönen ve yapmacık satıcılar yetiştirdi.

İyi bir satıcı 5 şey yapmaz:

• Gerçekleştiremeyeceği sözler vermez.
• Ürünü koruyucu aileye evlat veriyormuş gibi sahiplenmez.
• Uyguladığı indirimi satmaya çalışmaz.
• Alıcı ile hiçbir koşulda duygusal bağ kurmaz.
• Alıcıya iltifat etmez.

Jon Snow üstün bir basiret göstererek yabanıllar (Özgür Halk) ile uzlaşma yoluna gitmişti. Bu karar hayatlarını yabanılları durdurmaya adamış gece nöbetçilerini öfkelendirmiş ve darbe yapmaya sevk etmişti.

Liderler bazen herkesi mutlu etmeyen doğru kararlar alırlar. Çoğu zaman aldıkları kararlar birilerini üzer. Bu bir kuraldır: Herkesi her zaman mutlu edemezsiniz.

Tutucuların Jon Snow’un kararını anlamasını ve sağgörülü davranmalarını beklemek doğru değildir. Bu mümkün de değildir. Bazen doğru kararlarınız bazıları için yıkıcı ve anlamsız sonuçlar doğurur. Bu kişilere karşı savaş açmayın. Bu kişileri anlamaya çalışın.

Liderlik sezi ve anlayışın füzyonudur.

Kehanetlere tutkumuz irrasyonel ve kolaycı yapımızdan kaynaklanıyor. Batı bu zaafiyetlerin suistimal edildiğini 17. yüzyıldan sonra fark etti. Takip eden yıllarda sistematik düzenlemeler yaptı. Biz hala aynı irrasyonel kısır döngü içindeyiz.

Kehanetin sahibi anlam dolu bir sayıya denk gelecek o yılda her şeyin çok güzel olacağını iddia eder ve fakat hangi koşullarda bunun gerçekleşeceğini belirtmez. Bu kehaneti ortaya atan kişiyi kehanet fos çıktığında sorumlu tutamazsınız. Nedeni; bu kehanetin tüketicisi için maliyetinin sıfır olmasıdır. Bedavaya alınan ürün çalışmadığında iade edilmez.

Her sözleşmenin, her ticaretin ve hatta alacağınız her kararın bir maliyeti vardır. Maliyet göstermeden kazanç vaat eden kehanetlerden uzak durun.

Tüketici özelleştirilebilen ürün yerine hazır ürünü tercih eder. Bu çok belirgin bir davranış biçimidir. McDonald’s’ın menüleri veya Starbucks’ın kahve çeşitleri buna bir örnektir. Tüketicinin “az turşu” veya “double shot kahve” talebi belli bir deneyim sürecinden sonra gelir. Bu süreç bazen yıllar alabilir. Tüketiciyle kurduğunuz ilişki ve oluşturduğunuz kısayolları yeni ihtiyaçlar ekseninde güncellemek bu deneyim süresini uzatacaktır.

Özelleştirilmiş (Customized) ürün ana konsept kabul gördükten çok sonra devreye sokulmalıdır. Aksi takdirde sadakat kazanamazsınız.

Fransız kökenli bir kelime bu. Karamsarlığı konu eden Arabi müzik demek. Hiç müşterisi olmadım. Tabi her şeyden önce karamsarlıktan nefret ediyorum. Hatta karamsarlığın kültürleştirilmesi karşısında faşistleşebilirim. Diğer taraftan irrasyonel, sadist ve yenilgiyi kabul eden bir kişiliğim yok.

Son İran ziyaretimde 3-4 saatlik araba yolculuğu yapmak durumunda kalmıştım. Azeri şoför İbrahim Tatlıses hayranı biriydi. Yolculuk boyunca İbo’nun 50’nin üzerinde şarkısını dinledim. İki şeyin gerekliliğini fark ettim: Birincisi; birileri bu kültün ürettiği içeriği akademik düzeyde incelemeye almalıydı. İkincisi; bu kültün oluşturduğu miras enstitü seviyesinde kontrollü bir şekilde yok edilmeliydi. Birincisi bize toplumun psiko demografisini verecektir, bu çok önemli bir veridir. İkincisi bu kültün gelecek nesillere olası tahribatını önlemek içindir.

Şarkıların ekserisi aldatılmış, yenilmiş ve dolandırılmış bir gerizekalının kaybetmekte ısrar etmesini konu ediyor. Bakın mutlu şarkılarda bile (3 tanesini dinledim) kahraman ya kaybediyor yada röntgenci. Örnek olarak “Mavi Mavi” şarkısında çoşkulu bir girişle tam yılların özlemi son buldu derken şu mısra geliyor: “Şu gelen kimin yari?” Kahramanımız yine loser.

Evet, gerçekler acıdır. Evet, bu dünyada kesintisiz mutluluk yoktur. Evet, zafer her zaman mümkün değildir. Evet, acı çekmek olasıdır. Ancak tüm bu olumsuzlukları bir huya dönüştürmek ciddi psikolojik sorunların varlığını gösterir.

Genç neslin bu loser kafasından uzak tutulması ve korunması gerektiğini düşünüyorum.

Akvaryum tutkunlarını hiç anlayamadım. Aslında benzer türlerde farklı hayvan koleksiyonları oluşturanları da anladığım söylenemez. Bir kuşun yaptığı en önemli iş uçmakken onu kafese hapsetmek en hafif tabiriyle zulümdür. Bu bir atı atlı karıncaya bağlayıp tek eksende ölene kadar döndürmek gibi bir şeydir. Ata bunu yapsanız dünyayı ayağa kaldırırsınız.

Peki niye kuş ve balıklar için aynı tepkiyi göstermeyiz? Her ne kadar toplam faydayla ilgili hastalıklı tutumumuz ana faktör olarak gözükse de cevap fiziksel boyutta gizlidir.

Fillere, zürafalara, gergedanlara gösterdiğimiz ilgi veya dinazorların varlığını tüm risklere rağmen arzulamamızın arkasında fayda değil boyut takıntımız yatıyor. Bu takıntı bana göre homo sapiens için klinik bir vakadır.

Unutmayın; yaşam ve var olma noktasında sineğin attan ve kuşun insandan farkı yoktur.